Существующий в обществе стереотип о том, что миром правят банки и прочие финансовые учреждения — ни что иное как заблуждение. Ведь любой банк без своих клиентов просто перестанет существовать. А большинство клиентов банка — это обычные люди. Для того чтобы банк процветал, ему нужно привлечь как можно большее число клиентов (как физических, так и юридических лиц). Поэтому любое финансовое учреждение приоритетным считает привлечение на обслуживание как можно большего количества клиентов.
В каждом банке (и в крупном, и в маленьком, и в системном, и в региональном) существует маркетинговый отдел, разрабатывающий все новые, более инновационные и совершенные схемы работы, позволяющие привлечь максимальный сегмент потенциальных клиентов. Здесь все методы хороши — и проведение всевозможных акций, и нестандартные подходы в рекламе, и использование приемов сетевого маркетинга, и многие другие. Рассмотрим несколько наиболее широко используемых способов привлечения клиентов банками.
Естественно, без рекламы тут никак не обойтись. Однако наряду с традиционными рекламными роликами, объявлениями в СМИ, баннерами, существуют и неожиданные решения в отношении размещения рекламных материалов. Это и интернет-реклама, и проведение различного рода промо-акций с распространением банковской продукции в общественных местах (торговых центрах, на рынках, в местах проведения массовых мероприятий и т. д.)
Существуют и не совсем честные способы завоевания клиентской аудитории. Например, переманивание клиентов из одного банка в другой под видом партнерских отношений между учреждениями. Или массовая рассылка клиентам другого банка предложений более выгодных условий. Есть и вариант массовой пропаганды с использованием сети Интернет.
Завладев чужой базой клиентов, банки зачастую организовывают так называемую адресную рекламу (каждому клиенту на почту приходит сообщение, адресованное лично ему), что создает впечатление уникальности полученного предложения.
Есть банки, которые привлекают новых клиентов по схеме, заимствованной у сетевых компаний. То есть каждый сотрудник банка создает среди друзей и знакомых агентскую сеть, посредством которой предлагаются банковские продукты и услуги. Агенты получают вознаграждение за привлеченных таким образом клиентов, а сотрудник — процент от заработка своих агентов.
Реферальную агентскую систему можно встретить уже во многих банках, поскольку данная схема привлечения клиентов действительно себя оправдывает. Ведь в нашей стране граждане доверяют больше мнению соседей, друзей и знакомых, нежели рекламе или официальным сообщениям в СМИ. А желающих заработать дополнительные бонусы найти довольно просто.
Иностранные банки часто для привлечения клиентов пользуются схемой кобрендинга (то есть совмещения нескольких принципиально разных направлений на базе одной организации). К примеру, продавцы супермаркета или торгового центра могут на своих рабочих местах оформлять клиентам некоторые банковские продукты (часто так оформляют пластиковые карты). Или сотрудники банка могут продавать услуги мобильной связи, билеты и т. д. Такая схема позволяет привлечь дополнительный клиентопоток с использованием уже имеющихся кадровых ресурсов.